浅谈商业银行市场营销现状与对策探讨
摘要随着我国金融体系变革措施的加速，贸易银行市局面临的竞争则日益加剧，坐等客户上门的时代一去不复返了。但是，与西万兴旺国家贸易银行的金融产物和市场营销比拟，我国贸易银行的营销理念和营销方法还存在着相当大的差距，本文论述了我国贸易银行效劳营销的近况和缺乏，提出了改善我国贸易银行效劳近况的措施以及战略。
要害词贸易银行；市场营销；客户；效劳；立异
引言
跟着我国参加WTO，近年来金融市场供求关系转变，市场营销成为贸易银行追求发展和进步运营效益的必定选择。近年来，各个银行也不时调整自身的定位，加大了市场营销的力度，采用了一系列营销战略，获得了一些不错的效果。但是，与兴旺国家贸易银行市场营销比拟，我国贸易银行市场营销无论是系统理论方面，还是在详细理论方面，都还存在众多不足，需在借鉴西方贸易银行市场营销发展经历的基础上，正确看待本身的情况和特点，制订顺应新境况的市场营销战略。
一、中国贸易银行的市场营销近况
1 市场营销看法不到位
当前我国的贸易银已对市场营销的主要性有了深入的看法，近年来也不时接纳各类营销伎俩，展开各类营销运动，获得了必然的效果。但良多银行往往只将市场营销作为孤立的技巧、办法对待，而未将其看作是影响银行悉数运营理念的哲学，还未完全树立“以顾客为中间”的营销观念，良多贸易银行的营销人员专业常识程度有限，老是从银行的角度思索，把推销产物放在首位。在对客户引见相关项目效劳时，普通只强调效劳的好处，而没有对客户能够碰到的风险进行恰当的提醒和解说。在运营战略上，固然也借用了营销概念，但往往把营销简略地看成推销，零散运用告白、宣传、公关等方法，无视了客户真正的需求。
2 市场细分、目的市场选择和市场定位禁绝确，自立立异的品牌较少
我国贸易银行缺乏从久远角度来掌握对市场的细分、选择与定位，而是简略地追随金融市场竞争的潮水被动零星地运用促销、立异等营销伎俩，缺乏对实际顾客和潜在顾客的需求特点及转变趋向的系统剖析，然后无法科学的进行市场细分和选择目的市场，无法充沛开掘和展现其在各类资本方面的优势。当前，虽然我国贸易银行对营销营业进行了立异，推出了不少新的金融产物，但推出的金融产物在营业功用、客户定位上大致一样，缺乏特征定位，使营销行为趋于同化，构成共同品牌的少，没有在客户心中构成一家银行有别于其他银行的共同形象，使广阔客户感觉无论到哪家银行都一样，影响了银行的吸引力。
3 缺乏对目的客户的研讨，无视效劳的质量
近年来，我国贸易银行所展开的收集银行、手机银行和各类银行卡营业的实践使用结果并没有事前预期的那样好。最基本的缘由是银行不注重对目的客户的研讨，没有依据客户文明条理、消费程度以及潜在需求来细分市场，招致供应的产物针对性不强，更主要的是当前我国贸易银行十分注重效劳局限的拓展，却无视了效劳质量的进步。比方国内良多贸易银行在任务时期无视很多顾客列队等待取钱，明明有10个窗口却只开4个左右来办营业，拿存折的公众只得在营业大厅苦等，置信良多人都有如许的阅历，当前这种状况固然会影起客户的不满，但却别无选择，但跟着外资银行的进入，外资银行供应的高质量的效劳，对国内贸易银行能够会形成宏大影响。
4 无视形象运营的内在建立
跟着贸易银行竞争日趋加剧，越来越多的银行注重形象运营，理性地架构本身的形象辨认系统。例如，导入CI形象设计，一致标识、一致形象、标准员工行为等。但我国贸易银行在形象运营方面分明地存在着将形象运营作为银行的化装品，而无视内在建立的问题，不克不及有用地把形象运营浸透或延长到银行组织内部，不克不及构成掩盖运营治理各个方面、具有深沉底蕴的银行企业文明，影响了贸易银行形象辨认。
二、我国贸易银行效劳营销的战略选择
1 树立“以客户为中间”的效劳认识，培育客户忠实度
现代银行跟着新技能的推行使用、新产物的不时开拓及消费者的日臻成熟，争夺新客户的本钱在不时上升，据国外学者研讨标明，吸引新客户的本钱能够是坚持现有客户称心本钱的5倍，一家银行只需比以往多维持5％的客户，则利润可添加25％-85％。这是由于银行不单节流了开拓新客户所需的告白和促销费用，并且跟着客户对银行的某种产物的信赖度和忠实度的加强，可诱发客户成为你的其他相关产物的拥有者，还经过带动和影响他四周的人成为你的客户，虽然有时你的金融产物能够比他人的“价钱”高，但因为你的效劳周密、具有亲和力，客户在你这里会感觉舒适，所以会持续运用你供应的产物。
2 以客户需求为导向，注重市场细分
在客户需求多样化，以及需求不时演化的今日，银行应强化市场细分任务，执行针对性强的效劳。澳大利亚联邦银行依据春秋分为分歧的组别，依照各春秋段的详细需求向小我客户供应分歧的金融产物和效劳。从客户动身，为客户供应具体、终身效劳。以储蓄为例，为小伴侣推出儿童零用钱账户，这项营业虽不会为银行带来几多收益，但这能使客户从小看法、调查银行，跟着小客户的生长不时供应恰当的产物和效劳，有用地进步了客户的忠实度，减轻了银行拓展新客户的压力，节流了相关的本钱和费用，对青年人设立手机银行、收集银行；为老年人保存最原始的储蓄存折。
3 加大立异力度
立异是构成和培养中心竞争力的要害。贸易银行立异首要表现在营业立异和效劳立异两个方面。要在前提具有的状况下增强对储蓄新营业的研讨与开拓，加速存款营业的多元化建立。还，要鼎力开展中心营业，特殊是能构成本人共同品牌的营业。贸易银行的效劳必需适应虚拟化潮水和便捷的要求。贸易银行营业需求从柜台效劳、等客上门向3A(任何工夫、任何地址、任何方法)效劳改变。必需把网点优势转化为收集优势。开展电子银行营业，进步资本的应用效率，降低营销本钱。别的，要经过信息收集吸引客户，在ATM、P0s收集中不时推出小我理财营业、家庭银行营业、任务地存取营业等。在工资批发营业上，应用电子数据交流系统(EDI)等展开十分进步前辈的银行营销营业，树立百货公司型的“金融超市”，进步顺应市场和客户的才能。
完毕语
贸易银行市场营销毫不是要求一线员工浅笑效劳或许搞几回促销运动这么简略，它贯串于银行运营的方方面面。我国贸易银行要向西方贸易银行进修，借鉴其进步前辈的经历，树立准确的营销观念，以市场为导向，以客户为中间，增强金融产物和效劳的立异，让我国贸易银行的市场营销迈上新台阶，以顺应新情势的开展。
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